In marketing si vanzari, modelul de prioritizare a cerintelor, si anume: Must Have, Should Have, Could Have si Will Have, este frecvent utilizat pentru a intelege modul in care clientii iau decizii.
La prima vedere, acesta pare un model rational. In realitate insa, este profund influentat de emotii.
Cum sunt repartizate etapele emotiilor din procesul de cumparare?
Modelul de prioritizare a cerintelor (Must Have, Should Have, Could Have, Will Have) poate fi explicat nu doar dintr-o perspectiva rationala, ci si prin prisma rolului emotiilor in procesul decizional al consumatorului.
Conform teoriei Prospect Theory, indivizii sunt mai sensibili la pierderi decat la castiguri, ceea ce inseamna ca in etapa „Must Have” deciziile sunt puternic influentate de emotii precum frica, anxietatea si evitarea riscului.
Astfel, daca aceste cerinte esentiale nu sunt indeplinite, apare o reactie emotionala negativa care duce la eliminarea imediata a optiunii (Kahneman & Tversky, 1979).
In continuare, caracteristicile din categoria „Should Have” contribuie la reducerea incertitudinii si la crearea unui sentiment de confort si incredere. Studiile din domeniul neurostiintelor arata ca emotiile joaca un rol central in validarea optiunilor considerate potrivite.
Ipoteza markerilor somatici (SMH), sugereaza ca procesele emotionale ghideaza deciziile, chiar si atunci cand acestea par rationale (Xu et al., 2020).
In etapa „Could Have”, emotiile devin factori diferentiatori, fiind asociate cu placerea, dorinta si preferintele subiective.
Conform teoriei Affect Heuristic (Chick, 2019), indivizii utilizeaza reactii afective rapide pentru a evalua optiunile disponibile, ceea ce explica de ce elementele percepute ca „bonus” pot influenta alegerea finala.
In cele din urma, caracteristicile din categoria „Will Have” sunt asociate cu emotii aspirative si cu procesul de justificare post-achizitie.
Teoria disonantei cognitive (Festinger, 1957) explica faptul ca, dupa luarea unei decizii, indivizii tind sa isi ajusteze perceptiile pentru a reduce disconfortul psihologic si pentru a valida alegerea facuta (Miller et al., 2015).
Literatura de specialitate demonstreaza ca emotiile nu sunt opuse ratiunii, ci reprezinta un mecanism esential al procesului decizional.
Astfel, fiecare categorie din modelul analizat corespunde unui tip distinct de raspuns emotional, de la evitarea riscului pana la maximizarea satisfactiei si justificarea alegerii.
Daca doriti sa achizitionati/ tranzactionati un imobil sau sa aflati mai multe informatii din sfera imobiliarelor, ne gasiti aici:
📍str. Mihail Kogălniceanu, nr. 11, Brașov
Alfa Invest brasov chirie casa emotii imobiliare inchiriere romania sfaturi utile tranzactii imobiliare vanzare vanzare apartament vanzare casa vanzare teren